個人事業主・小規模事業者専門ホームページ制作会社「ホームページ工房大志」の跡部です。
ホームページ工房大志では、『お問い合わせが来るホームページ作り』をモットーに、集客に関する情報やアイデアを日々収集。その一部を皆様にご紹介しています
今回は、『お問い合わせが来るホームページ』作りに不可欠な「属性化」のお話をしたいと思います。
多くの関心をいただいた「属性化」
先日、弊社代表の芳谷が、神戸で開催された学習塾向けセミナーに登壇いたしました。
「バイト講師は未来への投資～集客に繋がるいい講師を獲得するために～」
というタイトルで、弊社が運営する『塾講師バイトドットコム』運営の視点から最新の“学習塾集客”を考えるという内容でした。
▼セミナーレポートはこちら
セミナーにご参加いただいた塾やスクールの先生方から、一番多くいただいたのが「属性化」についての関心のお声でした。
ターゲット属性を絞るというのは目からうろこでした！
属性を絞り込むというのは、すぐにでも落とし込みたい！
属性を絞って、方向性を示す重要性がよく分かった！
「属性化」って何？
“ひとり”の手を取りに行くマーケティング手法
年齢、性別、性格、嗜好などの「属性」から明確なターゲット像をイメージし、属性に合った媒体や手法を使い、“ひとり”の手を取りに行く方法です。
「誰でもいいからお客様になってください！」と間口を広げることとは真逆の手法になります。
ペルソナマーケティング（※）をご存知の方は、イメージがしやすいかもしれません。
「属性化」ではとことんリアルに、目の前にいるお客様からイメージを固めていくのがコツです。
お客様一人ひとりに目が届く、小規模事業者だからこそできる手法です。
※ペルソナマーケティング…ユーザー像としてペルソナを具体的に描き、ユーザーの思考や行動傾向を分析し、施策を最適化するマーケティング手法
属性を絞り込むコツ・ポイント！
まずは今いるお客様の属性を考える
繰り返しになりますが、お客様一人ひとりに目が届くのが、小規模事業者の強みです。
顧客の属性を絞り込むために、まずは今目の前にいるお客様の属性を考えてみましょう。
- どんな生徒がいる教室なのか？
- 対象となる学年は？
- 指導の目的は？
これらを考えてみると
- 比較的、学校の中ではおとなしい子が集まっているかも…
- 性格は皆バラバラだけど、他に共通点はないだろうか…
- 部活や習い事を頑張っている子が多いな…
など、色々な属性が見えてくるはずです。
次に、理想のお客様の属性を考える
更に、「今目の前にはいないけれど、こういう生徒に来てもらいたい」という属性も考えてみましょう。
将来的に、どんな教室にしたいのか？
教室の現状・地域・競合他社などの外部環境についても考えた上で、来てもらいたい生徒の性格や学力をイメージし、どんな生徒が自分の教室にマッチするのかを考えます。
- トップ校を目指していて、受験を最後まで頑張れる、英語が苦手な子…
- 部活を頑張っていて、友達が多いが、勉強時間が不足している子…
など、将来的にこんなお客様に支持されたい！というイメージが湧いてきませんか？
もしかしたら、既に今いるお客様が、理想のお客様である場合もあるかもしれません。それは素晴らしいことです！
属性は一つじゃなくて良い
ここまでで、既に複数の属性が出てきたのではないかと思います。
中には、相反する属性もあったりするかもしれません。
実は、属性は一つだけに絞り込む必要はないのです。
その理由は最後に説明します。
「属性化」の活用方法
さて、「属性化」ができたら、次はそれを使って集客に繋げていきます。
「属性化」した内容を、①言語化・ビジュアル化し、②ターゲットに届けていきます。
属性を言語化・ビジュアル化する
「属性化」で明確になったターゲットに対して、どんな言葉が刺さるのか。どんなイメージが好まれるのか。これらを落とし込んで、キャッチコピーや文章、動画、画像などを用いてビジュアル化します。
ターゲットに届ける
ターゲットに届けるために
- 何を使って、どんな媒体で届けるか
- そのためにはどんな言語化・ビジュアル化が必要か
を考えます。
例えば、ターゲットが10代中高生だというのにFacebookで情報発信をしても、彼らには届かないでしょう。
また、綺麗な画像や動画を見慣れている彼らは、手書きのチラシを撮影しただけの投稿に魅力を感じるでしょうか。
「属性化」したターゲットが、普段何を見て何に触れているのか、情報収集をした上で適切な媒体・適切な言葉やビジュアルを使うべきです。
発信する媒体としては、SNS、ホームページ、Googleマップ等を利用するケースが多いと思いますが、属性によっては、地域情報誌などの紙媒体もまだまだ有効かもしれません。
属性は一つに絞らなくてもいい理由
例えば
【A】大人しい、△中学校に通っている、定期テスト５教科350点、まじめな女の子
【B】■中学校に通っている、定期テスト５教科300点、運動部、活発な男の子
という二つの属性があったとします。
これを一つのキャッチコピーやビジュアルで表現するのは難しいですし、無理に両方詰め込もうとすると、誰にも刺さらないものになってしまいます。
ポイントは、その属性が「今求めている属性なのか？（短期募集）一年後に届けたい属性なのか？三年後に届けたい属性なのか？（中長期募集）」です。
短期的に、今、お客様に来てほしいのであれば、今いるお客様を見て、どの属性が集まりやすいかを考えると思います。
今現在、女子生徒が多いのでしたら、きっとＡの方が集客に繋がる可能性が高いでしょう。
一年後にＢの属性に来てほしいのであれば、中長期的な宣伝（例えば、SNSでの毎日の発信など）ではＢの属性を意識して、今後の種まきをしていきます。
このように、それぞれの属性をどんな目的で、どのタイミングで発信するかもポイントです。
そう考えると、属性は一つだけじゃなくて良い。むしろ、沢山の属性がある方が、今後の広がりが期待できますね。
なぜ「属性化」が必要なの？
小規模事業者ならではの戦略
皆様の事業には、何名の集客が必要でしょうか。今月は何名、年間で何名、それぞれ目標とする数字がおありだと思います。
この記事を読まれている方に、今月100名の新規顧客獲得がノルマです！という方はおそらくいないと思います。
「年間で30名集客できたら…」「毎月５件問い合わせが来てくれたら…」というような目標ではないでしょうか。
それでしたら、「誰でもいいからお客様になってください！」と誰にも刺さらないボールを投げ続けるより、「あなたがお客様になってください！」と、“ひとり”の手を取りに行くのがベターです。
それを一年間で何度か繰り返す、そんなイメージです。
余談ですが、ランチェスター戦略における「弱者の戦略」（※）とも通じる部分がありますね。
- 明確な“ひとり”の手を取りに行く
- 自分のできることをする（できない所に手を拡げない）
事業の経営方針を考える際にも、「属性化」は有効です。
※ランチェスター戦略…第一次世界大戦の頃、イギリスで航空機や戦闘機の開発に携わっていたF・W・ランチェスターが、戦争における双方の戦闘機の数と戦闘の結果がもたらす被害について、武器の性能差などの要因も含めて研究し、発見した法則。弱者の戦略とは、局地戦、一騎打ち、接近戦、一点集中、陽動作戦。
検索エンジンGoogleもロングテールキーワード（※）の選択を推奨
「小規模ブランドは、検索結果で大手パブリッシャーと競争するために何ができるか？」という質問に対し、GoogleのGary Illyes（ゲイリー・イリース）氏はこう回答しています。
▼出典
※ ロングテールキーワードとは、複数語の組み合わせからなるキーワード。
例えば「岸和田市 塾」というキーワードで検索すると、沢山の教室の中に自分の塾が埋もれてしまいます。また、広告に費用をかけている大手の教室にはどうしても競り負けてしまいます。
そうではなくて、自分の事業ならではのキーワードを設定することが重要だということです。
例えば「〇〇高校 数学 苦手」でナンバーワンを目指せ、ということです。
ゲイリー氏の回答も、まさに「属性化」の考え方です。
事業の強みが分からない、自信がない方はSWOT分析
最後になりますが、「属性化」をするにあたって切っても切れないのは、自身の事業の強み・守備範囲を把握することです。
実際、これがなかなか難しいですよね。自分で事業を行っていると、なかなか客観視ができないものです。
一番おすすめなのは、SWOT分析を使うことです。
私も幾度となくSWOT分析を行ってきました。
とても大変な作業ですが、SWOTがまとまると思考が整理され、事業の方針も立てやすくなります。
SWOT分析にご興味がありましたら、別の機会に記事を作成しようと思いますので、こちらのフォームからメッセージをお送りください。
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